94. Управление инвестициями: цели, задачи, условия инвестирования

Инвестиции - долгосрочное вложение средств в активы организации, с целью расширения масштабов деятельности, увеличения прибыли, повышение конкурентоспособности и устойчивости предприятия. Инвестиционная деятельность предприятия – вложение средств капитала в инвестиционные проекты и программы. Инвестиционная деятельность осуществляется в целях: модернизации основных фондов; наращивания производственных мощностей, для увеличения выпуска существующего ассортимента товаров и услуг; развития и поддержки инфраструктуры, строительства социальных объектов.

Управление инвестициями зависит от их направлений. Легче принятие решения и степень ответственности за решение, если речь идет о замещении имеющихся или выбывших производственных мощностей, т.е. более точно можно определить количественные параметры. Сложнее, если расширяется объем деятельности, т.к. надо учитывать ряд новых факторов: возможное изменение положения фирмы на рынке товаров; доступность ресурсов; возможность освоения новых рынков.

Условия инвестирования:

1) наличие альтернативных проектов и выбор одного или нескольких. Выбор основан на применении критерия «приведенные затраты» (в расчете на один год):

П З = Текущие затраты + Коэфф. экономической эффективности  Капитальные затраты  min

2) ограниченные для инвестирования финансовые ресурсы, и тогда встает задача оптимизации инвестиционного портфеля. Различают два их типа: агрессивный (более рисковый) – в основном в нем акции; консервативный – меньше риск, в основном облигации и краткосрочные ценные бумаги.

3) наличие фактора риска (должна быть проведена оценка финансового рынка).

Вкладывать средства в производство, ценные бумаги и т.д. целесообразно, если:

чистая прибыль от вложения больше чистой прибыли банковского депозита;

рентабельность инвестиций выше уровня инфляции;

если рентабельность данного проекта с учетом фактора времени выше рентабельности альтернативных проектов;

рентабельность активов предприятия после осуществления проекта увеличиваются и превышают среднюю расчетную ставку по заемным средствам;

проект соответствует генеральной (стратегической) линии предприятия с позиции срока окупаемости затрат, обеспечения денежных поступлений от проекта и т.д.

Инвестиции - это протяженный во времени процесс, поэтому при анализе инвестиционных проектов необходимо учитывать:

Привлекательность проектов по сравнению с альтернативными возможностями вложения средств с точки зрения максимизации доходов владельцев предприятия при приемлемой степени риска, т.к. именно эта цель является главной для финансового менеджмента;

Рискованность проектов, т.к. чем длительнее срок окупаемости, тем рискованнее проект;

Временную стоимость денег, т.к. с течением времени деньги изменяют свою ценность.

Инвестирование может осуществляться в форме капиталовложений за счет : собственных финансовых средств и внутрихозяйственных резервов (прибыль, амортизационные отчисления); займов финансовых средств (банковский кредит и облигационные займы); средств от продажи акций.

Инвестиционная политика организации предусматривает:

Анализ инвестиционной деятельности организации за отчетный период, исследование внешней инвестиционной среды и учет изменений условий инвестирования;

Анализ и прогнозирование конъектуры инвестиционного рынка;

Разработка инвестиционных проектов и оценка их эффективности;

Формирование инвестиционного портфеля организации;

Текущее планирование, операционное управление инвестиционными программами

Управление инвестиционной деятельностью на уровне фирмы направлено на обеспечение реализации наиболее эффективных форм вложения капитала. Исходя из этого, управление инвестициями включает в себя несколько этапов:

Анализ инвестиционного климата страны . Он включает в себя изучение следующих процессов: динамика ВВП, НД, развитие приватизационных процессов, законодательства в области инвестиционной деятельности, развитие отдельных инвестиционных рынков

Выбор конкретных направлений инвестиционной деятельности фирмы с учетом стратегии экономического и социального развития и финансового резерва . На этом этапе фирма определяет отраслевую направленность своей инвестиционной деятельности. Для этого изучается инвестиционная привлекательность отдельных отраслей экономики, а так же привлекательность регионов (месторасположение, развитие транспортной сети, характеристика социальных условий и т.д.)

Выбор конкретных объектов инвестирования, который начинается с анализа предложений на инвестиционном рынке

Определение ликвидности инвестиций . В результате изменения инвестиционного климата по отдельным объектам инвестирования, ожидаемая доходность может значительно снизиться, поэтому необходимо тщательно отслеживать все эти изменения и своевременно принимать решения о выходе из отдельных инвестиционных программ и реинвестирования капитала. С учетом возможности такой ситуации по каждому объекту инвестирования первоначально следует оценить степень ликвидности инвестиций и предпочтение отдать тем из них, которые имеют наибольший потенциальный уровень ликвидности.

Важный этап управления инвестициями - определение необходимого объема инвестиционных ресурсов и поиск источников их формирования. На этом этапе прогнозируется общая потребность в инвестиционных ресурсах, необходимых для осуществления инвестиционной деятельности предпринимательской фирмы в запланированных направлениях. Исходя из потребности в инвестиционных ресурсах, определяют источники их формирования. При недостатке собственных финансовых средств принимается решение о привлечении заемных средств.

В результате осуществления всех перечисленных мероприятий формируется инвестиционный портфель, который представляет собой совокупность инвестиционных программ, осуществляемых фирмой.

Заключительный этап управления инвестициями - это управление инвестиционными рисками. На этом этапе необходимо вначале выявить риски, с которыми может столкнуться фирма в процессе инвестирования по всем объектам инвестирования, а затем разработать мероприятия по минимизации инвестиционных рисков.

Одной из важнейших сфер деятельности любой организации являются инвестиционные операции , т.е. операции, связанные с вложением денежных средств в реализацию проектов, которые будут обеспечивать получение организацией выгод в течение определенного периода времени.

В коммерческой практике принято различать следующие типы таких инвестиций: инвестиции в физические активы; инвестиции в денежные активы; инвестиции в нематериальные (незримые) активы.

Под физическими активами при этом имеются в виду производственные здания и сооружения, а также любые виды машин и оборудования.

Под денежными активами понимаются права на получение денежных сумм от других физических и юридических лиц, например депозиты в банке, облигации, акции и т.д.

Под нематериальными (незримыми) активами понимаются ценности, приобретаемые организацией в результате проведения программ переобучения или повышения квалификации персонала, разработки торговых знаков, приобретения лицензий и т. п.

Инвестиции в ценные бумаги принято называть портфельными инвестициями , а инвестиции в физические активы чаще именуют инвестициями в реальные активы .

Основная цель реальных инвестиций может быть определена как вложение средств и ресурсов в капитальное строительство, реконструкцию или модернизацию объекта, предназначенного для производства продукции или оказания услуг при условии погашения внешней задолженности и выплат дивидендов акционерам. По мере погашения внешней задолженности соответственно увеличивается стоимость акционерного капитала. Кроме того, при инвестициях в объекты, включающие в себя земельные участки, здания и сооружения, представляющие собой недвижимое имущество, следует иметь в виду мировые тенденции роста стоимости недвижимого имущества.

В хозяйственной практике можно выделить три центра вложения капитала: профит, венчур, центр затрат. Профит – это центр, доходы, от деятельности которого устойчиво превышают расходы на эту деятельность. Венчур – это центр, который пока не приносит устойчивого дохода, но, возможно, скоро будет приносить его. Это рискованное вложение капитала в центр, который может со временем, стать устойчивым и превратиться в профит. Центр затрат – это центр, через который проходит денежный поток и результатом выхода из него является информация.

Инвестиции бывают рискованные, прямые портфельные и аннуитет . Рисковые инвестиции или венчурный капитал представляет собой инвестиции в форме выпуска новых акций, производимые в новых сферах деятельности, связанных с большим риском. Венчурный капитал инвестируется в не связанные между собой проекты в расчете на быструю окупаемость вложенных средств и высокую норму прибыли. Рискованные вложения капитала обусловлено необходимостью финансирования мелких инновационных фирм. В областях новых технологий. Рискованный капитал сочетает в себе различные формы приложения капитала: кредитного, акционерного, предпринимательского.

Портфельные инвестиции представляют собой приобретение ценных бумаг и других активов. Портфельные инвестиции – это концептуальные понятия, используемые для обозначения совокупности активов, сопоставляющих богатство отдельного индивида. Принципами формирования инвестиционного портфеля является безопасность и доходность вложений, их рост и ликвидность. Под безопасностью принято понимать неуязвимость инвестиций от потрясения на рынке инвестиционного капитала и стабильность получения дохода. Безопасность обычно достигается в ущерб доходности и росту вложений.

Главная цель при формировании портфеля состоит в достижении оптимального сочетания между риском и доходом для инвестора. Набор инвестиционных инструментов призван снизить риск потерь вкладчика до минимума и одновременно увеличить доход до максимума.

Методом снижения риска серьезных потерь служит диверсификация портфеля, т.е. приобретение определенного числа различных ценных бумаг. Риск снижения, когда капитал распределяется между множеством разных ценных бумаг. Диверсификация уменьшает риск за счет того, что возможно невысокие доходы по одним ценным бумагам будут компенсироваться высокими доходами по другим.

Инвестиционный менеджмент - управление инвестициями в конкретную отрасль экономики либо в развитие предприятия. Инвестиционный менеджмент включает в себя четыре стадии:

Исследование, планирование и разработка проекта;

Реализация проекта;

Текущий контроль и регулирование в ходе реализации проекта;

Оценка и анализ достигнутых результатов.

Управление инвестициями включает в себя: формирование портфеля инвестиционных проектов, вхождение в них, осуществление контроля над объектами инвестирования и последующий выход из инвестиционных сделок с целью фиксации прибыли инвестора. Обычно инвестиционный портфель включает в себя несколько бизнесов и финансовых инструментов (диверсификация инвестиционного портфеля), что снижает общие риски.

Инвестирование – вложение капитала в целях получения дохода в будущем, компенсирующего инвестору отложенное потребление, ожидаемый рост общего уровня цен и неопределенность получения будущего дохода (риск).

Цель инвестирования заключается в поиске и определении такого способа вложения инвестиций, при котором обеспечивался бы требуемый уровень доходности и минимальный риск.

На инвестирование оказывают воздействие различные факторы:

Временной;

Инфляционный;

Фактор неопределенности или риска.

Временной фактор . Инвестирование, по сути, означает отказ от использования дохода на текущее потребление, чтобы в будущем иметь большую сумму. Другими словами, инвестор намерен получить в будущем сумму денег, превосходящую отложенную в текущий момент, как плату за то, что он не потратил деньги на себя, а предоставил их в долг.

Инфляционный фактор . Инфляция - это устойчивое, неуклонное повышение общего уровня цен. Инвестор, ожидая, что цены на необходимые ему товары и услуги повысятся, должен компенсировать подобное повышение цен, когда он вкладывает свои средства в тот или другой вид инвестиций. В противном случае ему невыгодно осуществлять инвестирование.

Фактор риска . Под риском понимается возможность не получения от инвестиций желаемого результата. Когда инвестирование сопряжено с риском для инвестора, то для последнего важно возмещение за риск при вложении средств в инвестиционный объект.

В инвестиционном бизнесе важную роль играет инвестиционный или холдинговый период. Под последним, понимается период времени от момента приобретения инвестиции до ее конечной реализации или ликвидации (превращения в наличные деньги).

Виды инвестирования . Инвестирование подразделяют на:

Инвестирование в финансовые активы;

Инвестирование в нефинансовые активы;

Инвестирование в материальные активы;

Инвестирование в нематериальные ценности.

Инвестирование в финансовые активы предполагает вложение средств в различные ценные бумаги: акции, облигации, депозитные и сберегательные денежные сертификаты, фьючерсы и т.п.

Инвестирование в нефинансовые активы означает вложение средств в драгоценные камни, драгоценные металлы, предметы коллекционирования.

Инвестирование в материальные активы включает в себя вложение средств в производственные здания, сооружения, станки, оборудование, строительство жилых и других помещений.

Под инвестированием в нематериальные ценности подразумевается вложение денежных средств в знания, переподготовку персонала, в здравоохранение, научные исследования и разработки.

Доходность и риск инвестиций. Любой вид инвестирования предполагает определение двух основных параметров: доходности и риска.

Целью инвестирования является максимальное увеличение вложенных средств. Прирост денежных средств инвестора называется отдачей инвестиционного объекта. Если инвестор вложил 10 млн. рублей и по окончании инвестиционного периода получил 15 млн. рублей, то прирост вложенной суммы на 5 млн. рублей и есть отдача вложения денежных средств. Но по абсолютным величинам трудно судить о степени выгодности альтернативных инвестиций. Скажем, инвестор может вложить инвестиции стоимостью 15 млн. рублей и 18 млн. рублей, при этом отдача от первой составит 150 тыс. рублей, а от второй - 160 тыс. рублей. Какой вариант предпочтительней? Куда лучше вкладывать? Второй вариант дает большую отдачу, чем первый, но получение 150 тыс. рублей на вложенные 15 млн. рублей более выгодно, чем 160 тыс. рублей на 18 млн. рублей первоначальных затрат. Поэтому желательно использовать относительную величину - доходность.

Доходность определяется как отношение суммарного денежного потока от инвестиционного объекта к инвестиционным затратам.

Суммарный денежный поток будет складываться из конечной цены (цены продажи инвестиции), начальной цены (цены покупки инвестиции), а также дохода, который получает инвестор в виде дивидендов при покупке акции или в виде процента, который получает инвестор, приобретая облигацию.

Под инвестициями понимаются денежные средства, ценные бумаги, иное имущество, в том числе имущественные права, имеющие денежную оценку, вкладываемые в объекты предпринимательской и (или) иной деятельности в целях получения прибыли и (или) достижения иного полезного эффекта.

На общеэкономическом уровне инвестиции требуются для:

Расширенного воспроизводства;

Структурных преобразований в стране;

Повышения конкурентоспособности отечественной продукции;

Решения социально-экономических проблем, в частности проблем безработицы, экологии, здравоохранения, развития системы образования и др.

На микроуровне инвестиции способствуют:

Развитию и упрочнению позиции компании;

Обновлению основных фондов;

Росту технического уровня фирмы;

Стабилизации финансового состояния;

Повышению конкурентоспособности предприятия;

Повышению квалификации кадрового состава;

Совершенствованию методов управления.

Понятие и задача инвестиций

Приведем классическое определение о понятии «инвестиция». Под инвестицией как определенным экономическим и хозяйственным явлением понимают вложения частного, корпоративного или государственного капитала в различные отрасли национальной (внутренние инвестиции) или зарубежной (заграничные инвестиции) экономики с целью получения прибыли. В основном, классически инвестиции определяются как долгосрочные вложения денег. Если же опираться на букву закона, в соответствии с законом РФ " Об инвестиционной деятельности в РФ, осуществляемой в форме капитальных вложений" (№39-ФЗ от 25.02.1999 г.), то под самим понятием «инвестиция» понимают и денежные средства, и ценные бумаги, и иное имущество, в том числе имущественные права, иные права, имеющие денежную оценку, вкладываемые в объекты предпринимательской и (или) иной деятельности в целях получения прибыли и (или) достижения иного полезного эффекта. В свою очередь, под инвестиционной деятельностью признают вложение инвестиций и осуществление практических действий в целях получения прибыли и (или) достижения иного полезного эффекта.

Обычно основной задачей инвестиций определяют то, что самому инвестору непосредственное вложение инвестиций должно принести предполагаемый доход при минимальном уровне риска. При этом, основным методом достижения минимизации рисков считается путь формирования диверсифицированного инвестиционного портфеля. И от конкретных видов проектов зависят качественные характеристики такого инвестиционного портфеля. «Отдача» от инвестиций это разность между доходами в течение срока использования инвестиционных ресурсов и затратами денежных средств, в том же периоде (издержки производства, налоги и т. д.). Получаемая разность между доходами и затратами является либо прибылью, либо убытками.

Очень важным считается само принятие решения по вложению любого из видов инвестиций. Сложность принятия такого решения возникает из-за следующих факторов:

Риском, связанным с принятием того или иного решения по инвестированию;

Ограниченностью финансовых ресурсов для инвестирования;

Большим количеством предложений по вложению капитала;

Множественностью доступных вариантов, и т. п.

Сами же причины, обуславливающие необходимость в инвестициях, могут быть совершенно различны, однако в целом все инвестиции, как мы уже говорили, вкладываются с целью получения дополнительного дохода . Очень остро стоит вопрос, при самой возможности приобрести инвестиции или при стремлении оказания такого рода инвестиционных услуг, вопрос о размере предполагаемых инвестиций потому, что от этого зависит глубина аналитической проработки экономической стороны инвестиционного проекта, которая предшествует принятию решения об инвестировании.

Обычно на многих предприятиях существует практика дифференциации права принятия решений инвестиционного характера, т. е. ограничивается максимальная величина инвестиций, в рамках которой тот или иной руководитель может принимать самостоятельные решения.

Очень часто решения должны приниматься в условиях, когда имеется ряд альтернативных или взаимно независимых инвестиционных возможностей. При этом необходимо сделать выбор одного или нескольких вариантов, основываясь на принятых критериях. Следовательно, таких критериев может быть несколько, а вероятность того, что какой-то вариант будет предпочтительнее других, как правило, меньше единицы.

В процессе бизнеса, ведения производственной и хозяйственной деятельности возникает множество задач для инвестирования. Понятно, что денег всегда не хватает так, как любое предприятие имеет ограниченные свободные финансовые ресурсы, доступные для инвестирования. От сюда и возникает задача оптимизации инвестиционного портфеля . Инвестиционный портфель - набор реальных или финансовых инвестиций. В узком смысле - совокупность ценных бумаг разного вида, разного срока действия и разной ликвидности, принадлежащая одному инвестору и управляемая как единое целое. Инвестиционный портфель, состоящий из различных активов, называют диверсифицированным (см. диверсификация). Такой портфель обладает меньшей рисковостью по сравнению с отдельно взятой ценной бумагой той же прибыльности. Инвестиционные портфели можно разделить на агрессивные - формируемые из активов с высокой доходностью, и пассивные - структура которых совпадает со структурой рыночного индекса. Две ключевые характеристики портфеля - бета, характеризующая рисковость, и прибыльность.

Капитальные вложения определяют как инвестиции в основной капитал (основные средства), в том числе затраты финансовых, трудовых и материальных ресурсов на: новое строительство, расширение, реконструкцию, техническое перевооружение действующих предприятий; приобретение машин, оборудования, инструмента; проектно – изыскательские работы; и другие затраты. Долгосрочные инвестиции в основные средства определяют как затраты на создание и воспроизводство основных средств. Также инвестиции могут осуществляются в форме капитального строительства и приобретения объектов основных средств.

Инвестиции - долгосрочные вложения капитала с целью получения дохода

Инвестиции являются неотъемлемой составной частью современной экономики. От кредитов инвестиции отличаются степенью риска для инвестора (кредитора) - кредит и проценты необходимо возвращать в оговоренные сроки независимо от прибыльности проекта, инвестиции возвращаются и приносят доход в прибыльных проектах. Если проект убыточен - инвестиции могут быть утрачены.

Не следует путать инвестирование и финансирование. Финансирование - выделение средств или ресурсов для достижения намеченных целей. Если целью финансирования является получение прибыли - тогда финансирование превращается в инвестирование. Если целью прибыль не является - это не инвестирование.

Классификация инвестиций

Существуют различные подходы к классификации инвестиций в зависимости от классификационного признака.

По объекту инвестирования:

Реальные инвестиции (прямая покупка реального капитала в различных формах):

в форме материальных активов (основных фондов, земли), оплата строительства или реконструкции.

Капитальный ремонт основных фондов.

Вложения в нематериальные активы: патенты, лицензии, права пользования, авторские права, товарные знаки, ноу-хау и т. д.

Предоставление оборотных средств.

Финансовые инвестиции (косвенная покупка капитала через финансовые активы):

ценные бумаги, в том числе через ПИФы

предоставленные кредиты

лизинг (для лизингодателя)

Спекулятивные инвестиции (покупка активов исключительно ради возможного изменения цены):

1. драгоценные металлы (в виде обезличенных металлических счетов)

По основным целям инвестирования:

Прямые инвестиции

Портфельные инвестиции

Прямые инвестиции - вложение денежных средств (инвестиции) с целью участия в управлении предприятием, в которое вкладываются деньги, и получения дохода от участия в его деятельности.

В соответствии с принятой международной классификацией иностранных инвестиций к прямым инвестициям относятся инвестиции, в результате которых инвестор получает долю в уставном капитале предприятия не менее 10%. Приобретение доли в капитале предприятия не менее этой величины даёт возможность непосредственно участвовать в управлении предприятием, в частности иметь своего представителя в совете директоров.

Прямые инвестиции позволяют непосредственно влиять на проинвестированный бизнес. В современном мире прослеживается тенденция к увеличению объёма прямых инвестиций.

Портфельные инвестиции - инвестиции в ценные бумаги, формируемые в виде портфеля ценных бумаг. Портфельные инвестиции представляют собой пассивное владение ценными бумагами, например акциями компаний, облигациями и пр., и не предусматривает со стороны инвестора участия в оперативном управлении предприятием, выпустившим ценные бумаги.

По срокам вложения:

краткосрочные (до одного года)

среднесрочные (1-3 года)

долгосрочные (свыше 3-5 лет)

По форме собственности на инвестиционные ресурсы:

1. государственные

   иностранные

   смешанные

Условия

Считается, что для привлечения инвестиций предприятие должно:

Иметь хорошо отработанный и перспективный план деятельности на будущее. Инвесторы хотят знать, что их вклады принесут в дальнейшем прибыль.

Иметь хорошую репутацию в обществе. Инвестируя в теневое предприятие, инвесторы рискуют остаться без прибыли, поэтому выбирают только те предприятия, которые вызывают доверие.

Вести открытую, то есть прозрачную деятельность. Для этого необходимы бухгалтерская отчётность и работа со СМИ.

Многое зависит от внутренней политики, проводимой в той стране, в которой находится предприятие. Для вкладов инвесторы выбирают наиболее стабильные страны.

Однако на практике эти условия необходимы для портфельных инвесторов. Инвестиции вполне могут привлекаться и без этих условий, но при уверенности инвестора в соблюдении своих прав на распоряжение капиталом и прибылью. Такую уверенность могут гарантировать не только законы и прозрачность учёта, но и личные связи, например, в правительстве или парламенте, получение права непосредственного контроля над ситуацией на предприятии через контрольный пакет акций и назначение подконтрольного директора или личное непосредственное руководство. Существенным фактором привлечения инвестиций является соотношение прибыли и риска. Часть инвесторов выбирают меньший риск и соглашаются на меньшую прибыль. Часть инвесторов выберут больше прибыли, несмотря на повышенные риски.

Совокупность условий для инвестора иногда называют «инвестиционным климатом».

ИНВЕСТИЦИОННЫЙ КЛИМАТ (англ. investment climate) - экономические, политические, финансовые условия, оказывающие влияние на приток внутренних и внешних инвестиций в экономику страны. Благоприятный климат характеризуется политической устойчивостью, наличием законодательной базы, умеренными налогами, льготами, представляемыми инвесторам.

Риск и прибыль

Инвестиции характеризуются среди прочего двумя взаимосвязанным параметрами: риском и прибыльностью (доходностью). Как правило, чем выше риск инвестиций, тем выше должна быть их ожидаемая доходность. Величина инвестиционного риска показывает вероятность потери инвестиций и дохода от них. Величина общего, интегрального риска складывается из семи видов риска: законодательного, политического, социального, экономического, финансового, криминального, экологического.

Один из наиболее злободневных вопросов, который интересует практически всех начинающих предпринимателей, – как работать с инвестором. При этом большинство стартаперов ищут прежде всего частных инвесторов, потому что мощные государственные инвестиционные фонды предпочитают вкладывать деньги в первую очередь в ценные бумаги, а не в только зарождающиеся проекты с неопределенной гарантией возврата средств.

Сложившая практика свидетельствует, что инвесторы с интересом относятся к бизнес-проектам, в которых возвращенные средства превзойдут вложения на 30-40%.

Взгляд предпринимателя

Каждый начинающий бизнесмен задается вопросами по поводу того, как сделать свой проект привлекательным для инвесторов. Безусловно, лучшим вариантом является такой, который уже имеет опыт работы в данной сфере. Но обольщаться по данному поводу не следует – работать с таким инвестором будет сложнее, прежде всего именно из-за наличия опыта и понимания сути деятельности. Он откликнется не сразу, будет очень жестко подходить к оценке каждого элемента проекта, может потребовать его кардинальной переработки и, если не увидит перспектив сотрудничества с вами, просто покинет проект.

Профильный инвестор может легко согласиться на вложение средств, но и здесь существует риск потерять финансирование, в том числе и потому, что тот, кто дает деньги, может уйти из-за неудовлетворенности проектом по самым разным причинам.

Как правило, начинающие предприниматели смотрят на инвестора как на своего рода денежный мешок, не совсем четко осознавая, что конечная цель этих «мешков» – заработать именно на вас.

В любом случае следует понимать, что жизнь после вложения средств в ваш проект значительно осложнится. Инвестиционное соглашение является для предпринимателя письменным обязательством ставить интересы инвестора выше всех, в том числе и собственных. Это приведет к формированию очень жестких условий деятельности, финансовой отчетности, производственной и исполнительской дисциплины и других компонентов работы.

С другой стороны, не следует относиться к источнику средств как к надсмотрщику, здесь важно глубоко уяснить принцип и границы возможного сотрудничества, на каких условиях работают инвесторы, и не видеть в них «людей с кнутом». Они – прежде всего советчики, сам бизнес – это сфера деятельности предпринимателей.

Взгляд инвестора

Инвестор никогда не приходит к предпринимателю просто так. Как правило, тех, кто вкладывает свои деньги, интересуют масштабируемые проекты – такие, которые с течением времени могут вырасти в разы и достичь больших перспектив, вплоть до выхода на глобальные рынки. Именно с таких позиций инвестор рассматривает команду стартапа с ограниченными финансовыми ресурсами. С его стороны подписывать договор с посредственными специалистами – непозволительная роскошь.

С этой точки зрения начинающему предпринимателю следует уяснить, что он конкурирует не только с другими стартапами, а прежде всего со временем. Быстрое развитие компании могут обеспечить только настоящие профессионалы, и они же станут привлекательным и наиболее видимым ресурсом, на который обратят внимание потенциальные инвесторы, особенно если вы ведете переговоры с иностранными фондами.

Еще лучше продемонстрировать инвестору дееспособность своего персонала на примере какого-нибудь локального проекта, это даст ему возможность позитивно оценить стремление к сотрудничеству и профессиональный капитал бизнес-проекта.

Идеальный инвестор: кто он?

Как показывают многочисленные исследования, по мнению портфельных компаний, идеальный инвестор – это такой, который:

• комфортен во взаимодействиях и профессиональных коммуникациях;
• действительно полезен своими деловыми качествами для стартапов;
• способен принимать решения в бизнесе на стратегическом уровне.

К этому можно добавить и еще несколько мнений. Например, по словам опытных предпринимателей, свои предложения и рекомендации по изменениям проекта грамотный инвестор вносит всегда до инвестирования. На этом же этапе они всегда интересуются потенциальными проектами, которые могут дополнить существующий в финансовом или технологическом аспекте.

Для предпринимателя важно усвоить, что хороший инвестор всегда может дать нечто большее, чем только деньги. В частности, предложенный им product management для только начинающей свое развитие компании – это:

• профессиональная оценка производителей и поставщиков продукции и их мотивация;
• построение эффективной логистики;
• квалифицированное консультирование по проблемам бизнес-архитектуры предприятий.

На операциональном уровне:

• корректировка дорожных карт развития;
• юридическое структурирование бизнеса;
• открытие нового офиса;
• прагматичные и оптимизированные подходы к финансовой отчетности.

Итогом всего этого может стать выход молодой компании на принципиально иной уровень работы и корпоративного управления.

Как выбрать инвестора

Подходящего инвестора можно выбирать долго и кропотливо, но так и не достичь желаемого результата. В процессе поиска оценивайте фонды по следующим критериям:

• Объем инвестиций, то есть не только физический объем финансовых средств, но и куда они вложены.
• Инвестиционный фокус – это тщательное исследование «истории» инвестора на предмет вложения средств в проекты, аналогичные (или похожие) на ваш. Здесь лучшим является такой инвестор, который сам когда-то занимался бизнесом в той сфере, которая заинтересовала вас.
• Партнеры фонда. Определите, кто еще сотрудничает с вашим потенциальным инвестором, и также особо смотрите на тех, кто имел аналогичный вашему бизнес.
• Экспертиза фонда. Эту задачу могут выполнить только профессиональные аудиторы. Если ваш проект масштабен и вы хотите минимизировать всевозможные риски, которые помешают его реализации, не пожалейте денег для оплаты работы аудиторов. Они помогут квалифицированно оценить инвестиционный портфель, связи инвестора на рынках и сложившуюся вокруг него экосистему.

Как предпринимателю позиционировать себя до подписания договора

Существует множество способов привлечь внимание инвестора к своему проекту. Заинтересовать его можно идеально разработанным или непродолжительной по времени, но убедительной по информативности . Если вы не имеете контактов с фондом, то заявить о себе можно в прессе.

Как правило, наиболее коротким путем к инвестору является его информирование о компании: этапах развития и достигнутом прогрессе, перспективах и желании получить поддержку именно данного фонда.

Работая в этом направлении, следует понимать, что важнейшая и конечная цель ваших усилий – уговорить потенциального инвестора на встречу. Если это удалось, не стоит думать, что задача решена. К такой встрече необходимо тщательно готовиться, обдумать формулировки вопросов, быть готовым ответить и на вопросы собеседника. Инвестор обязательно спросит вас:

• какую сумму вы предполагаете получить;
• куда вы собираетесь направить средства;
• на какой срок инвестирования вы рассчитываете;
• когда окупится бизнес, и за счет чего он будет приносить прибыль;
• каким образом будут распределяться доходы между вами и инвестором.

Встречи с инвестором могут быть значительно продуктивнее, если вам в ходе первой из них наладить с ним доверительные и деловые отношения. Кроме того, он более высоко оценит и вас, и ваши деловые качества, если:

• увидит вашу собственную уверенность в успехе проекта;
• почувствует аргументированность ваших рассуждений и расчетов;
• сможет рассмотреть ваши личностные качества.

Для этого заранее подготовьте аргументы в защиту вашего бизнес-проекта, ориентируясь на предполагаемые вопросы по нему. Отвечать инвестору следует прямо и честно; если он обнаружил слабое место в проекте и вы внутренне согласились с ним, признайте это. В ходе беседы не злоупотребляйте деловым стилем общения, умело и уместно сочетайте его с повседневным.

Схема встречных предложений может включать следующее:

– Инвестор, сохраняя некоторую паузу, предложит вам начать реализацию проекта самостоятельно и только потом, когда работа начнет давать прибыль, согласится присоединиться. Это условие не самое лучшее, оно свидетельствует о том, что инвестор не доверяет вам или вы не смогли убедить его в перспективах проекта.

– Документы по инвестиционному сотрудничеству следует готовить и оформлять быстро и юридически грамотно, это не даст возможности инвестору передумать или найти другого партнера.

Договор об инвестициях подписан

После подписания договора и получения денег вы будете обязаны:

• систематически информировать инвестора о развитии бизнеса, имеющихся проблемах и способах их преодоления;
• регулярно сообщать инвестору обо всех тактических и стратегических решениях, принимаемых вами в отношении развития компании;
• предлагать новые решения по повышению эффективности бизнеса.

Не следует забывать, что в силу разных обстоятельств может случиться так, что инвестор не сможет на каком-то этапе сотрудничества выделить на проект очередные средства. Не следует в такой ситуации сразу предъявлять претензии, лучше подумайте, каким образом вы сами можете ему помочь справиться со сложившимися обстоятельствами. Проявите терпение исходя из понимания того, что с момента подписания инвестиционного договора вы работаете с фондом в одной связке.

Для наилучшего взаимодействия с инвесторамипредпринимателям необходимо точно понимать что их,прежде всего, интересует, в какие проекты они готовы вкладывать свои средства и на каких условиях работают инвесторы.

Прежде всего, инвестор делает свои вложения в новый проект, если хочет получить долю в компании, которая вскоре займет нишу на современном рынке. Инвесторы ищут компании, которые вырастут и многократно принесут пользу при продаже.

Чтобы привлечь инвестора необходимы следующие условия:

1. Грамотный, четкий, ясный интересный бизнес- план (перспективный и прибыльный)
2. Актуальная идея
3. Репутация предприятия должна вызывать доверие. Малоизвестные предприятия не интересуют инвесторов, так как велик риск прогореть.
4. Сплоченность коллектива. Часто инвесторы смотрят на поведение всех членов команды, сплоченность коллектива и как общается команда. Если этого нет, то откажут в инвестициях.

Нормальные инвесторы вкладывают в команду, которая не боится пояснить свою идею, разрабатывает ее и воплощает в жизнь свои продукт. Грамотный инвестор всегда вникает в суть проекта, делает его конкурентоспособным, а не только дает деньги.

Вопрос прибыли

Самым актуальным пунктом в вопросе о том, на каких условиях работают инвесторы, несомненно, является фактор распределения прибыли. Многие инвесторы предпочитают лучше получить меньшую прибыль, чем большие риски. Очень редко кто выберет высокую степень риска при высоком уровне прибыли, но бывают и такие.

Специалисты предлагают такой вариант развития событий. На первоначальной стадии проекта основателям лучше брать наименьшее количество необходимых им денег. Далее по мере развития компании риски инвестора будут падать и соответственно, можно делить прибыль пополам, либо оставлять себе большую долю. Специалисты советую распределять прибыль так. До окупаемости проекта 20% организаторам и 80% инвесторам, после окупаемости, когда инвесторы вернут свои деньги — 50 %на 50%.

Соблюдая такие нехитрые правила, можно привлечь хороших инвесторов, развить свой проект и при этом все останутся довольны результатами совместной работы.

Дмитрий Калаев, директор акселерационных программ Фонда развития интернет-инициатив, и Мария Любимцева, специалист по контенту фонда, написали для ЦП материал о распределении долей в стартапе.

Почему отдавать большой процент компании инвестору - обычно проигрышная стратегия, и почему важно дойти до точки безубыточности.

На одном из мероприятий из цикла «Бизнес-секреты» директор акселерационных ФРИИ Дмитрий Калаев рассказал о том, чего ждет венчурный фонд или бизнес-ангел от проекта. В этом материале мы разберем кейсы неудачного распределения долей на этапе привлечения инвестиций в секторе ИТ. Материал относится к ИТ-стартапам, так как основной актив таких компаний - это люди и технологии, и для них чаще всего необходимо несколько раундов инвестиций.

Слишком большая доля для инвестора - это плохо

Как найти баланс между интересами инвестора и потребностями компании, не убив потенциал привлечения инвестиций в дальнейшем? Прежде чем отдавать значительный кусок компании стороннему инвестору, стоит несколько раз подумать.

Во ФРИИ регулярно поступают заявки от проектов, у которых на ранней стадии доля инвестора составляет более 50%. Для большинства инвесторов - это стоп-фактор. Почему не стоит отдавать большую долю на раннем этапе? Пример того, как может выглядеть распределение долей в стартапе:

На ранней стадии проекту очень нужны были деньги на разработку прототипа - и основатели отдали инвесторам сразу 30% акций. После первых двух раундов у основателей осталось 56%. После привлечения инвестиций раунда A доля основателей уже будет меньше 50%. Такое распределение долей вызовет сомнения в мотивации основателей. Это может заблокировать сделку, ну а следующий раунд будет привлечь еще сложнее. Сформировался captable (таблица капитализации), при котором мало кто еще захочет зайти в компанию.

Лучше создавать продукт способом бутстреппинга (развивать бизнес на собственные средства - прим. ред.) , не привлекая стороннего инвестора, ну и не стоит отдавать инвестору на ранней стадии 30% компании. Наиболее оптимальный путь привлечения инвестиций, на наш взгляд, выглядит примерно так:

Понятно, что каждый отдельный случай зависит от рынка и прочих показателей, но главное, чтобы после раунда А у основателя оставалось еще больше половины компании. Соответственно, у него все еще будет мотивация делать большой бизнес. Когда размывать долю основателя уже некуда, ограничивается поток инвестиций и развитие компании.

На каком этапе развития компании стоит привлекать инвестиции

Ключевым моментом является Break Even - точка безубыточности. Если вам готовы дать, скажем, 10 млн рублей, но ваша компания еще не вышла на точку безубыточности, то высока вероятность того, что вы проедите деньги, так и не начав зарабатывать. Поэтому вам, скорее всего, дадут эти деньги из расчета доходности от 50% годовых, ожидая роста оборота компании не менее чем в 10 раз через четыре года.

Если же вы прошли точку безубыточности, то деньги могут стоить для вас дешевле, из расчета в 40% годовых, с предполагаемым ростом в 7,7 оборотов компании через четыре года. Например, за 10 млн рублей инвестиций (которые должны превратиться в 500 млн), пока компания работает в убыток, возьмут 20%, после выхода на самоокупаемость - 15%.

Деньги до точки безубыточности примерно в два раза дороже . Если вы еще не вышли на самоокупаемость, спланируйте, сколько вам нужно денег, чтобы пройти эту точку. Лайфхак: выгоднее привлекать инвестиции частями - сначала 500 тысяч, чтобы выйти на новый уровень, и только потом - полтора миллиона, чтобы продолжить путь. В этом случае доля компании, которую придется отдать, будет примерно в два раза меньше.

Самое опасное - это зависнуть в одном-двух месяцах от достижения точки безубыточности. В этом случае привлечь инвестиции сложнее всего. К каждому инвестору периодически приходят проекты, которые говорят: нам срочно нужны деньги, зарплату нечем платить, рекламу не на что давать. Словно бы мотивация инвестора - спасать людей. Инвестор в такой момент, скорее всего, решит подождать, подумав примерно следующее: «через неделю вернутся, будут готовы отдать большую долю».

Если же вы уже вышли на самооокупаемость, то ваша капитализация с каждым днем растет. В этом случае инвестор не сможет диктовать вам свои условия.

Большая капитализация на раннем этапе развития - другая крайность

Допустим, на стадии pre-seed удалось привлечь 1,4 млн рублей за долю 2% в компании, капитализация проекта при этом составляет 70 млн рублей. Возникает вопрос - что дальше? «Комфортный» seed-раунд - это привлечение примерно 10 млн рублей при капитализации в 50-70 млн рублей. Данная компания же уже на верхней оценке, инвесторы будут не готовы дать денег, исходя из этой стоимости. Компания задрала капитализацию, но дальше путь отрезан.

Допустим даже, что ей удалось уговорить инвестора зайти в компанию с долей в 20%, но капитализация в итоге падает.

Первый инвестор будет расстроен, да и прочие вряд ли захотят вложиться: судя по капитализации, компания не развивается, а наоборот, регрессирует.

А может, обойдемся без инвестиций

Венчурные деньги - самые дорогие. Если у компании есть возможность захватить рынок без венчурных денег, то привлекать их не нужно. С другой стороны, даже у прибыльной компании бывают ситуации, когда венчурные инвестиции могут сыграть огромную роль. Это случай, когда вы видите, что с помощью этих денег вы сможете кратно вырасти, и есть риск, что рынок заберут конкуренты.

В первом наборе «Акселератора» был проект 2do2go, основатель которого - серийный предприниматель, и его компания уже была прибыльной. «Я спросил у него: а зачем тебе акселерация, инвестиции?», - вспоминает Дмитрий Калаев.

Предприниматель рассказал, что один из последних его проектов тоже был прибыльным, и все было хорошо. Один из венчурных фондов предложил проинвестировать в него, а он отказался. Тогда фонд зашел в конкурирующий проект - Dnevnik.ru, который благодаря этим инвестициям захватил 90% рынка. У компании, которая просто реинвестировала прибыль, осталось всего 3% рынка (за вычетом каких-то других конкурентов).

Как выбрать венчурный фонд

Решившись привлекать инвестора, не стройте иллюзий, что он просто даст денег, не присоединяясь к управлению. Инвестор - как замужество. Выбирая инвестора, осознавайте, что вы будете вместе ближайшие четыре-семь лет. Комфортно ли вам с ним?

О чем стоит подумать, если вы решили привлекать деньги у фонда, а не у частных инвесторов

Во-первых, если фонд для вас не профильный, то понятно, что идти к нему не стоит. Во-вторых, обратите внимание на портфель проектов фонда и на то, сделки каких объемов он проводил. Совпадают ли суммы сделок с той, которую вы хотите привлечь? В основном фонды инвестируют в проекты на какой-то определенной стадии.

ФРИИ - нестандартный фонд в этом плане: мы инвестируем проекты на трех стадиях.

Есть три стадии, с которыми мы работаем. Первая стадия (pre-seed) - средний чек инвестиций составляет 1,4 млн рублей, вторая стадия (seed) - 10-15 млн рублей, третья (раунд А) - 30-100 млн рублей. На первой стадии гипотеза, которую должен подтвердить проект, звучит так: «кто-то будет покупать продукт». На второй стадии: «можно сделать из этого прибыльный бизнес». На третьей: «бизнес уже прибыльный, его просто нужно масштабировать».

Предпосевная стадия в нашем случае - это отбор лучших команд на рынке. Мы получаем 600-700 заявок на каждый набор, ранжируем их, самые лучшие берем к себе. Мы хотим, чтобы команда и продукт готовы были с первого дня проверять рынок, просить какое-то количество денег за инсталляцию, работать в пространстве «Акселератора» в режиме фултайм, у них должен быть большой рынок и подтверждение того, что продукт нужен людям.

Чем отличается вторая стадия? Во-первых, должна быть положительная unit-экономика, то есть на каждой сделке компания сколько-то зарабатывает, а не теряет деньги. Второе: бизнес можно масштабировать. Например, в канале «Яндекс.Директ» есть 100 тысяч запросов, команда сумела покрыть первую тысячу, на их основе было сделано 10 продаж. Мы видим, что в этом канале экономика сходится (стоимость привлечения клиента меньше, чем доход с него), и он достаточно большой.

Инвестор должен увидеть темп роста: компания показывает, что через три года будет зарабатывать 3 млрд рублей, с помощью графика, построенного в Excel, и объясняет, за счет чего это произойдет. Рынок должен быть достаточно большим, и не занятым конкурентами целиком.

Преамбула: сейчас я занимаюсь поиском инвестора для нашего нового мегаинтересного проекта, хотя далее речь пойдет не о нем, а о том, какие варианты условий инвестиционных сделок возможны в этом случае и какие из них являются наиболее привлекательными. Стоит добавить, что на данный момент я имею одно действующее предложение с pre-money valuation в $400K практически на стадии идеи от весьма известного инвестора в стартапы; более того, была вероятность, что он согласился бы и на оценку стоимости в $1M - для Екатеринбурга (а возможно, и России вообще) это довольно редкий прецедент.

Тем не менее, с сегодняшнего дня я переключился на западных инвесторов: условия финансирования стартапов у них заметно лучше, и далее я расскажу, почему именно. Информация будет полезна всем, кто уже занимается поиском инвестора для собственного проекта / стартапа либо размышляет об этом.

По какой схеме финансируются стартапы в России? Обычно посевные инвестиции даются за equity (т.е. долю компании). Но как определить стоимость компании, которой фактически нет? Применяется такая схема:

• Оценивается наиболее вероятная стоимость компании на момент первых венчурных инвестиций в нее (Series A). Чаще всего - по уже известным сделкам с подобными компаниями. Назовем её estimatedValuationAtSeriesA .
• Эта стоимость дисконтируется ~ в 10-12 раз. 10-12 - потому, что примерно 90% проектов инвестора не взлетают (т.е. он теряет на них деньги), и соответствующий множитель позволяет учесть этот риск.
• Итак, valuationAtSeed = estimatedValuationAtSeriesA/10.

Например, если , то valuationAtSeed = $1M , и соответственно, если инвестор вложит $100K , он получит 10% компании.

Отмечу, что приведенные выше цифры вовсе не типичны для Российского рынка стартапов. Обычно стартап отдает от 10 до 40% (чаще - более 20%) за первые инвестиции в объеме порядка $30K. Насколько мне известно, приблизительно такие условия у Яндекс.Фабрики ; Аркадий Морейнис в рамках ГлавСтарта (опять же, по слухам из компетентных источников) тяготеет ближе к 30-40%.

С другой стороны, хорошо известно, чем плохо для стартапа отдавать 20-40% на первой же фазе инвестирования. Процитирую Joel Spolsky: "Realistically, if the investors end up owning more than 50%, the founders are going to feel like sharecroppers and lose motivation, so good investors don"t get greedy that way" - и эта фраза относится к общему объему инвестиций. Т.е. если вы отдаете 20-40% на первой же фазе, в ближайший год-два вы либо гарантированно потеряете 50% (обычно Series A - это 20-25%, а еще есть Series B, C и т.д.), либо просто не сможете привлечь хороших венчурных инвесторов.

Больной вопрос для стартапера: как же быть? Описанная выше схема позволяет отдать небольшой процент только в случае высокой оценки стоимости самой идеи. Согласитесь, таких идей - весьма немного, а еще труднее доказать, что ваша идея - действительно идея на миллион $ уже сейчас.

Ответ на этот вопрос есть, но сначала - еще одна преамбула. Дело в том, что при поиске инвестора я постоянно контактировал с одним из наших клиентов, которой одновременно является:

• выпускником Стенфорда
• стартапером, "поднявшим" уже достаточно много денег.

Я попросил его по возможности комментировать условия намечающихся сделок. Пожалуй, пока это было самым ценным решением, которое я до сих пор принял.

Итак, когда у меня практически подтвердилась сделка с pre-money valuation в $1M, он предложил мне переквалифицировать её в форму convertible debt , если это еще возможно. К счастью, вопрос отпал сам собой - в последний момент инвестор решил настоять на pre-money valuation в $400K, и я отказался (по крайней мере, пока, хотя предложение еще действует). Но самым важным стало то, что я решил таки разобраться, что такое сделка в форме convertible debt.

Convertible debt - это конвертируемый займ , предоставляемый инвестором компании. Условия такой сделки, как минимум, включают:

• seed - сумма инвестиций; обычно $150K
• interestRate - %, который инвестор хочет заработать на сделке; обычно - 30-50%
• discount - % дискаунта, получаемого инвестором в момент конверсии займа в долю по отношению к стоимости той же доли для инвестора Series A. Обычно discount равен interestRate .
• term - время возврата инвестиций; обычно 6-12 мес. (ясно, что оно связано с interestRate )
• autoconversionValuation - стоимость компании, которая автоматически превратит долг (debt) в долю (equity) инвестора; обычно 1M$ .

Работает это так:

• Инвестор дает посевные инвестиции (seed ) в форме такого займа на стадии идеи. Стоит заметить, что pre-money valuation в данном случае не оценивается вообще .
• Задача стартапера - найти инвестора для следующей фазы (Series A) за время term . Обычно это венчурный инвестор, выкупающий долю за деньги. В этом случае происходит одно из двух:

1. debt conversion - долг превращается в equity. Объем equity определяется, как (seed / (1-discount)) / valuationAtSeriesA , т.е. инвестор получает долю в компании точно так же, как инвестор Series A, но с дисконтом в discount . Если valuationAtSeriesA >= autoconversionValuation , такая конверсия происходит автоматически, т.е. дополнительно это согласовывать не нужно.
2. долг+% (т.е. seed * (1 + interestRate) ) возвращается из денег, полученных в рамках Series A.

Осталось три вопроса:

• Минимум - seed * interestRate либо seed / (1-discount) - seed - в зависимости от того, состоялся ли debt conversion. Т.е. если он дал $100K под 30% , он получит $30 K прибыли + свои $100 K при возврате долга, либо примерно то же самое в виде equity на момент Series A ; во втором случае он может зарабатывать на сделке и далее (потому выше и было сказано, что это минимум).
• Нулевая; а точнее, возможен убыток в размере ~ seed , если компания на момент продажи стоит около нуля .
• Каков % плохих случаев? Весьма небольшой (особенно - на развитых рынках вроде США) - все же сложно не продать работающий, но не сверхприбыльный бизнес за примерно те же деньги, если отбирать проекты тщательно (венчурных инвесторов интересуют именно сверхприбыльные бизнесы в фазе роста, посему их не будет, если ясно, что бизнес получается вполне обычный). Т.е. плохой случай здесь - это ситуация, в которой valuationAtSale < seed .

Для того, чтоб сравнить эту модель с традиционной, нужно дать ответы на те же три вопроса применительно к ней:

• Какова прибыль инвестора в хороших случаях? min(0, actualValuationAtSeriesA/10 - seed) ; далее он так же может зарабатывать вместе с венчуром.
• Какова его прибыль в плохом случае? Нулевая; возможен убыток в размере seed , если компания практически не выросла в цене .
• Каков % плохих случаев? Очень большой (как уже говорилось, до 90%), т.к. плохим случаем здесь будет вариант, в котором valuationAtSale < seed * 10. В этом случае инвестор теряет деньги, т.к. его доля, зафиксированная заранее, стоит меньше, чем его вложение.

Теперь очевидно, в чем заключается преимущество инвестирования по схеме с convertible debt: она позволяет вкладывать инвестору деньги менее рискованно, но за меньший % прибыли .

Есть и другие преимущества:

• Convertible debt не требует настолько же тщательного отбора проектов - если вы готовы иметь 2 полностью нулевых проекта из 10 вместо одного, вам нужно поднять interestRate примерно на 1/10 (т.е. начать работать не за 30%, а за 40%, например), дабы учесть такие риски.
• Эта схема мегавыгодна для стартапов, которые кажутся заведомо перспективными. Например, в традиционном варианте с оценкой в estimatedValuationAtSeriesA = $10M вы привлечете $100K за 10% от проекта. Но если вы сделаете то же самое по схеме с convertible debt, и actialValuationAtSeriesA будет соответствовать ожидаемым $10M, за те же $100K вы отдадите всего 1.3% (= $100K * 130% / 10M$), т.е. в 7.6 раз меньше!
• Она зверски мотивирует стартапера на поиск инвестора для Series A - ведь если его не будет (а точнее, если не будет следующего инвестора либо покупателя вообще), стартапер рискует потерять свой проект. Удивительно, но в России поиском инвестора для Series A почему-то часто занимаются сами seed investors - меня, например, это всегда несколько напрягало.
• Наконец, она не требует введения метрик, которые берутся, в сущности, с потолка - здесь я имею ввиду pre-money valuation @ seed round , и, соответственно, долю первого инвестора. Сделка с convertible debt позволяет отложить все эти оценки до появления реальной стоимости компании - ясно, что риски первого инвестора в этом случае много ниже.

Насколько я могу судить, сейчас схема с convertible debt применяется в большинстве случаев инвестиций в стартапы в США (почитайте это , а затем - это). Возможно, это и объясняет определенный бум в сфере стартапов сейчас - она делает инвестиции более доступными для стартаперов, одновременно делая их менее рискованными для инвесторов.

• Если вы ищите инвестора, при этом не являясь профессионалом в этом нелегком деле, найдите компетентного человека, который мог бы давать вам независимые и полезные советы по поводу сделок. У меня сейчас ощущение, что я уже должен товарищу из Стенфорда очень и очень много денег, либо долю - несмотря на то, что он не просит ничего. Позволю себе заметить, что для проекта он уже сейчас сделал больше, чем те, на кого я ссылаюсь пунктом ниже.
• Тем, кто в Екатеринбурге (может быть и в России): не стоит на все 100% полагаться на советы именитых менторов / инвесторов / стартаперов. Стоит так же читать, смотреть по сторонам и задавать вопросы коллегам с запада. Меня удивляет, что ни один из тех людей, у которых я спрашивал совета, не имел представления о сделках с convertable debt. Стоит заметить, что я был на апрельском Startup Weekend (впрочем, с совершенно другим проектом), и даже получил там предложение от GlavStart / Аркадия Морейниса, а так же кучу советов а-ля "30-40% за $100K - это очень неплохо + это же не последний в твоей жизни стартап!" - нетрудно догадаться, что исходили они от приглашенных экспертов. Сейчас я ориентируюсь на $150K за 3-5% на момент Series A (максимум - потому, что % не фиксирован, но estimatedValuationAtSeriesA для моего проекта по оценкам имеющегося инвестора я уже называл выше), и думаю, за ближайшие две недели вопрос с инвестором я решу окончательно.
• Вам однозначно стоит обратить внимание на сделки с convertible debt. И если ясно, что в вашем случае это более выгодный вариант (а скорее всего, так и будет), нужно искать инвестора, который будет готов вам дать денег на таких условиях. Насколько я могу судить, в США более-менее стандартным предложением является сделка с convertible debt на $100...150K под 30% .
• Еще есть много очевидных мыслей на тему состояния рынка инвестиций в стартапы и инновационные проекты в России, но их я здесь озвучивать не буду - хочу, чтоб пост был все же позитивным, а не негативным:)